تسويق الشركات B2B وبروفايل وفيديو تعريفي للشركات عميلك من الشركات يفحصك قبل أن يتصل.
فليجد ما يثبت خبرتك.

تسويق الشركات B2B، أو التسويق بين الشركات، يختلف عن تسويق المنتجات للأفراد في نقطة أساسية: المشتري هنا لجنة لا شخص، والقرار يمر بتقييم فني ومالي قبل أن يصل إلى التوقيع. لذلك لا يكفي إعلان جذاب، بل تحتاج الشركة إلى مواد تصمد أمام الفحص.

عمليًا يشمل ذلك أربعة أشياء: مواد تعريفية مرتبة (بروفايل وعرض تقديمي وموقع)، ومواد مرئية تُظهر القدرة الفعلية (تصوير المصنع أو الموقع أو الفريق)، ومحتوى خبرة يجيب عن أسئلة المتخصص، وقنوات توصل ذلك كله إلى من يبحث عن مورّد أو مستشار أو مقاول.

ويصدق هذا على تسويق المصانع وتسويق شركات المقاولات كما يصدق على مكاتب الاستشارات والمحاسبة وشركات التقنية والخدمات اللوجستية. تختلف التفاصيل، ويبقى السؤال واحدًا عند العميل: هل تستطيع هذه الشركة أن تنفّذ ما تقوله؟

الفيديو التعريفي للشركة ليس استعراضًا للمبنى. المشاهد من جهة المشتريات يريد أن يرى ثلاثة أشياء: ما الذي تفعلونه بالضبط، وبأي إمكانات، ومن هم الأشخاص الذين سيتعامل معهم. لذلك نبني الفيديو على لقطات حقيقية من خط الإنتاج أو موقع المشروع أو قاعة العمل، مع جمل قصيرة من الإدارة والخبراء.

وتصوير شركات ومصانع يحتاج تحضيرًا أكثر من غيره: تصاريح الدخول، وتعليمات السلامة، وتحديد ما يُمنع تصويره من معدات أو شاشات أو منتجات تخص عملاء آخرين. نتفق على ذلك كله في قائمة لقطات قبل يوم التصوير، حتى لا يتعطل العمل في الموقع.

ومن يوم تصوير واحد تخرج مواد تخدم أشهرًا: فيديو تعريفي رئيسي، ومقاطع قصيرة لكل خدمة أو قسم، ومقابلات مع الخبراء، وصور للموقع والبروفايل. أما دراسات الحالة فنصوغها من المعلومات التي توفّرها الشركة وبعد موافقة عميلها، والبودكاست المتخصص خيار مناسب لمن عنده خبراء لديهم ما يقولونه بانتظام.

بروفايل الشركة، أو الملف التعريفي للشركة، وثيقة عامة تُرسل لأي جهة تسأل عنكم: من أنتم، وما خدماتكم، وما قطاعاتكم، وما الذي يثبت أهليتكم. يُقرأ غالبًا دون وجودكم، فيجب أن يكون واضحًا بذاته، وخفيفًا يُفتح بسهولة على الجوال.

أما العرض التقديمي للمناقصات والتأهيل فيُكتب لجهة واحدة ولطلب واحد. ترتيبه يتبع ما طلبته الجهة في وثائقها، ومحتواه الفني والمالي تعدّه شركتكم. دورنا أن نرتّب هذا المحتوى ونصمّمه بحيث يجد المقيّم كل بند في مكانه دون بحث.

والخطأ الشائع هو استخدام ملف واحد للغرضين. نقترح عادةً بروفايلًا أساسيًا ثابتًا، وقالب عرض مرنًا يعدّله فريقكم لكل فرصة، ثم تصميم تقرير سنوي أو كتيّبات خدمات لمن يحتاج تفصيلًا أكثر.

القناة الأهم في البيع للشركات هي موقع الشركة نفسه، لأن كل من يسمع عنكم سيفتحه قبل أن يرد على رسالتكم. بعده يأتي البحث: سيو مواقع الشركات يلتقط من يكتب اسم الخدمة مع المدينة أو القطاع، وإعلانات جوجل تصل إلى من يبحث الآن وله حاجة عاجلة.

ولينكدإن مناسب لبناء الحضور المهني على المدى الطويل: صفحة شركة نشطة، ومحتوى خبرة، ومقاطع من مواقع العمل، ومشاركات من القياديين. نقدّم هنا المحتوى وإدارة الحساب. وللتذكير بالشركة بعد زيارة الموقع تفيد حملات إعادة الاستهداف على المنصات التي يستخدمها جمهوركم.

ولا تُهمل القنوات المباشرة: العرض الذي يقدّمه المندوب، والملف الذي يُرسل عبر البريد أو واتساب بعد الاجتماع، والمواد التي تُعرض في المعارض والمؤتمرات. هذه كلها تسويق، وجودتها تقرر هل ينتقل العميل إلى الخطوة التالية أم لا.

في البيع للشركات والجهات الحكومية، ما لا يُنشر مهم بقدر ما يُنشر. القاعدة عندنا: لا ننشر اسم عميل أو مشروع، ولا نعرض شعاره أو صور موقعه، دون موافقته المكتوبة التي تحصل عليها شركتكم. ونوقّع اتفاقية عدم إفصاح عند الطلب قبل استلام أي معلومات.

والدقة لا تقل أهمية. الشهادات والاعتمادات والتصنيفات تُكتب كما هي في وثائقها السارية وكما تزوّدوننا بها، دون تجميل أو تعميم. وملفات التأهيل والمناقصات يجب أن تطابق متطلبات الجهة الطالبة في المحتوى والترتيب والصيغة، وهذه المتطلبات تختلف من جهة إلى أخرى.

ما سبق معلومات عامة وليس استشارة نظامية. الشركة هي المسؤولة عن صحة ما تقدّمه من بيانات، وعن التزامها بعقودها مع عملائها وبشروط الجهة التي تتقدّم إليها. ونحن نلتزم بما تحدده لنا، ونسأل عند أي شك قبل النشر.

اسأل أولًا: هل تفهم هذه الجهة كيف تشتري الشركات؟ من يسوّق للأفراد فقط يميل إلى قياس المشاهدات والمتابعين، وهذه أرقام لا تعني كثيرًا لشركة تبيع عقودًا لعدد محدود من العملاء. المقياس هنا هو طلبات عروض الأسعار الجادة والاجتماعات.

واسأل ثانيًا عن القدرة على فهم المحتوى الفني. شركة تسويق للشركات يجب أن تجلس مع مهندسيك أو مستشاريك وتخرج بنص صحيح لا يحرج الشركة أمام متخصص. اطلب أن تعرف من يكتب، ومن يراجع، وكيف تُعتمد المصطلحات قبل النشر.

وتأكد ثالثًا من الملكية والسرية: الموقع والنطاق والحسابات الإعلانية وبيانات الطلبات تبقى باسم شركتك، والملفات المفتوحة للبروفايل والعروض تُسلَّم لك، وما تشاركه من معلومات لا يخرج عن فريق العمل.

تعتمد على ما هو جاهز لديك وما يُبنى من البداية. شركة لديها هوية ومحتوى مكتوب تحتاج عملًا أقل من شركة تبدأ من الشعار. ثم يأتي حجم المواد: عدد صفحات البروفايل ولغاته، وعدد صفحات الموقع وخدماته، وعدد شرائح العرض، وعدد أيام التصوير ومواقعه ومدنه.

وفي العمل الشهري يتحدد النطاق بعدد المواد المنشورة ونوعها، وبما إذا كان المحتوى يحتاج جلسات مع خبرائك أو تصويرًا دوريًا. أما ميزانية الإعلانات نفسها فتُدفع للمنصات مباشرة من حسابك، وتُحدَّد بحسب السوق والهدف.

لا ننشر أسعارًا عامة لأن شركتين في القطاع نفسه قد تختلفان تمامًا في المطلوب. بعد مكالمة قصيرة نرسل عرضًا مكتوبًا يحدد النطاق والسعر والجدول الزمني، ويمكنك أن تبدأ بمادة واحدة مثل البروفايل ثم تبني عليها.